艺术辅导加盟机构不懂跟进，工作全是白做
艺术辅导加盟机构培训机构，该如何：找线索-懂跟进-会分析？不管您的艺术辅导加盟机构有多大规模，应该尽量的保持两人或两个以上的招生团队。为什么要至少两个招生主管或团队？两个才好让产生竞争，才能找出不同做法的优劣！
总结以往经验，地推招生的方法大致可以分为：4种。假借市场调研的幌子即安排招生员带着调查表和笔，在潜在用户集中出没的区域，找看起来类似目标用户进调查。这个方式最后应设置一个吸引用户留下联系方式的办法，比如有抽奖、有优惠等，并邀请他们来校参加讲座等。
闲聊攀谈的形式即在潜在用户集中出没的区域，找看起来类似目标用户进行闲聊，争取机会给对方宣传品。这个方式无论是卖保险的还是卖安利的我们大概都见过，它的关键在于找到潜在用户滞留的时间和地方。
定点咨询的形式在居民小区等潜在用户集中的地方，设立易拉宝或桌子等，以咨询的名义吸引用户注意。此类活动应注意很多细节问题，比如：打通相关地方的负责人、培训机构的标识、宣传资料和赠品等。同理，此方式也是要最后能留下对方联系方式，邀请来校。
搭车各种活动如某些相关度高的图书节，比赛等等，如果可以较低成本获得一个位置，即可开展现场问答或公开课、和辅导培训项目相关的表演和节目等，给点小奖品吸引人流，然后收集线索。
前三个因成本低、无需教师配合、对场地要求低，是培训学校招生管理主要的工作方式；同时它们一般效果不会很好，关键就在于你派的人成本一定要足够低；这三个可以常年反复进行。
跟进篇
当招生线索分析完毕后，跟进就是要按分类、分层的思路分别对待，采取不同动作来促成交费。招生主管把有效线索提交给下面的课程顾问后，就是课程顾问等人搞定用户的时候了。跟单时会发生的很多情况和可能用到的很多方法，和前面讲的重叠，基本就是课程顾问的入学测试、并班等工作和各种大小型公开课的操作。
在跟进客户的过程当中，要加深客户对你个人的印象，印象越深刻，在需要的时候越容易想起你。那么如何加深客户的印象呢?这需要主动出击，不要等客户主动来找你，而是自己主动去找客户。我们还需要编制一个周详的跟进计划表，因为过于频繁会引起对方的反感，所以需要有计划地进行。
主要有以下步骤：
一、布下内线
《孙子兵法》中有云：故用间有五：有因间，有内间，有反间，有死间，有生间。五间俱起，莫知其道，是谓神纪，人君之宝也。由此可见，掌握情报和及时了解信息的变化，是何其重要!
布下内线是让自己免于身陷信息孤岛的有效方式。
若没有内线，可能会出现三种后果：
变不知：如客户内部更换了有关高层决策人员，你却不知道；
身不明：到底由谁决定你不知道；
意不统：内部选择意见不统一，你不知道。
到底选择什么样的人来担任内线才合适呢?可以是企业的前台，或者是中层管理，也可以是总经办助理(文员)，只要对内部行政接触比较多且了解的人都可以成为内线的合适人选。与内线建立和谐的人际关系非常重要，这也是我们工作当中很重要的一部分。内线的另外一个重要作用，就是可以通过他们了解到竞争对手的情况，例如价格、攻关程序、成功机率等，所谓知已知彼，百战不殆。
二、善用工具
理论需要工具来落地，推荐常用的八个工具来跟进。
计划表、结果表：凡是工作必有计划，凡有计划必有结果。日周月分别建立日计划日结果、周计划周结果、月计划月结果。
质询会、分享会：有了计划表、结果表，还需要有确保其落地的工具，通过分享会，传递群体智慧，通过质询会实现结果的检视跟进。
个人战略：目标指引行动，没有了方向的指引就会迷失方向，用个人战略来指引方向，用个人规划支撑组织规划的实现。
承诺：针对每一个行动用承诺跟进，让每一个行动都有始有终。
敌人工具：榜样是无法超越的，但敌人是需要打败的。敌人怎么做，我就怎么做，为打败敌人而努力。
死党：每个人的成功背后都有许多默默支持自己的人，默默支持你想支持的人，就如同别人你的死党在默默支持着你。
用好CRM系统数字化绩效考核：每个有招生任务的人都可以赋予他一个账户，里面记录他目前带来的线索有多少、已经成单的有多少、有希望成单的有多少等等，无论他是最底层的招生员还、招生主管、或者是后面跟进的课程顾问等，都可以实现量化管理。
三、进入客户生活圈，促进感情沟通
销售人员要了解客户的个人和家庭情况，最好能够家访，认识其身边的朋友和家人，在其生日、纪念日、节日的时候，送上精心准备的礼物和问候。要懂得关心客户，在其需要帮助时，力所能及地给予真诚的帮助。了解别人的同时，也是让别人了解自己，只要得到他们的认可，你离成功就不远了。
在与客户频繁接触的同时，要适当保持距离，这样才能有效维系良好的人际关系。因为距离没有得到控制的话，很容易导致一些意想不到的人际纠纷，这就是所谓的距离产生美。
在与不同客户打交道的时候，客户的性情、爱好和信仰也不一样。可能有些爱好文学、有些爱好足球、还有些爱好品茶，所以你就需要具备广而泛之的知识面，因为有同样的爱好更容易让客户产生共鸣感。同时，还要注意个人人格魅力的建立，也就是自己对客户说过的话一定要做到，兑现自己的诺言。如果做不到就不要轻易许下承诺，因为哪怕是一次的失信，都会让你前功尽弃。
四、遭到拒绝或强烈对抗怎么办
作销售，会经常遭到拒绝。当遇到这种情况的时候，工作好像一下子就停滞不前，找不到其他的方式去继续跟进该客户了。我经常会面临这样的窘境，给客户打电话被他们很不客气地挂断，更不要说回访面谈了。遇到这种情况，我首先会调整跟进计划，联系的频率和方式也都进行调整和改变。比如之前是一个星期联系一次，我会改为两个星期联系一次，或者改用电子邮件、短信的方式联系。
有时候客户不是很乐于接见我，或者说他们的工作确实很忙，我不会一味地给他们打电话争取约见，我会不期而至地出现在其办公场所。既然我已经来到你的家门口，你接见还是不接见，看着办吧!很多时候客户会碍于情面而接见我。当然，这种方法不是对每个客户都适用，但也不失为一种主动出击的方式，一种扭转被动为主动的技巧。其实，拒绝也是对个人意志的一种考验和磨炼。销售不仅需要智慧，还需要良好的心理素质。
分析篇
客户有合作意向的情况下，很自然就进入了以价格谈判为主的后期阶段。此时，客户对选择我们的产品或服务已经有了非常明显的意向，现在要做的就是砍价。客户通常会选择两家以上的服务商作为备选服务方，所以，这是攸关成败的关键时刻，我们更要懂得分析客户走好这步棋。
了解竞争对手的价格
我们在前面就已经知悉对手的报价是多少，但是在后期他们为了争取服务权，一定会调价。那么，竞争对手调整之后的价位是多少?比我的高还是低?这当然要从我们布下的内线那里了解到。可见，前期、中期、后期的工作是环环相扣的。
明确性价比
根据自身服务的优势，和竞争对手作一个比较，据此拟定一个合理的交易价格。如果我们服务比对手优越，可以采取偏高价位，反之，应采用偏低价位。所谓什么样的价位，享受什么样的服务，这一点客户也非常清楚。
谈判技巧
对于客户的这些心理游戏，在我们能够拿捏得当且准确的情况下，结合内线提供的情报，最有效的应对方法是以其人之道，还治其人之身。孙子有云：上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。因为这是智慧与心力的较量，一定要在有把握的情况下才能如此行之，否则只会弄巧成拙。
综上所述，商场如战场，规则很残酷，那就是弱肉强食。我们如何在有限的生存空间里建立自己的生存之地?道理很简单：做别人做不到的事情!那么我们没有具备这方面的能力怎么办?也很简单：做别人不愿意做的事情!
每个人都要用自已的方法开展工作，也只有适合自已的工作方法才是最好的。别人的经验可以借鉴，但不可生搬硬套，可以学个一招半式解决当前问题，但总的前提还是用自已的做法做自已的客户。只有这样，才能最终形成自已的一套切实有效、得心应手的方法，才能真正使自已不断成熟和成长。
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